Tantangan Baru B2B Selling pada Masa Kini

 

(Business Lounge Journal – Marketing and Service)

Sebelum membaca artikel ini lebih lanjut, pastikan bahwa Anda telah membaca part 1. Jadi, jika perilaku manusia tidak lekang oleh waktu dan perilaku manusia sebagai inti dari keefektifan penjualan kita, apakah ada hal-hal lain yang sekarang berubah dan membuat kekhawatiran? Pastinya ya. Ini adalah kesulitan yang perlu diatasi. Beberapa perkembangan yang terjadi yang mengubah perilaku pelanggan dapat disebut dalam beberapa hal berikut ini.

Pembeli yang lebih canggih

Tidak ada keraguan bahwa pelanggan lebih cerdas daripada pelanggan pada 40 tahun yang lalu. Mereka memiliki lebih banyak informasi yang tersedia, proses pembelian yang lebih baik, dan pemahaman yang jauh lebih dalam tentang solusi yang tersedia bagi mereka.

Bangkitnya pengadaan professional

Kolega dalam pengadaan profesional sekarang, lebih dari sebelumnya, mendukung pelanggan. Baru-baru ini dilakukan penelitian masalah yang dihadapi komunitas penjualan B2B. Tantangan terbesar yang dilaporkan adalah kurangnya akses ke pelanggan pengguna akhir yang disebabkan oleh perampingan proses pembelian dan meningkatnya pengadaan profesional. Semakin banyak orang penjualan sekarang menghadapi para profesional yang sangat terampil yang dilatih untuk mengkomoditisasi penawaran kita, menyerang harga kita dan menegosiasikan keuntungan kita.

Komunikasi lebih cepat

Munculnya Internet dan email dalam 25 tahun terakhir telah memiliki dampak besar pada lingkungan penjualan seperti yang kita ketahui. Informasi tersedia secara instan, 24 jam sehari, dan itu mendorong sikap terhadap penjualan ke arah yang semakin menuntut. “Saya akan menerima proposal saudara akhir minggu depan” sesudah itu tidak lagi dapat diterima. Bukan hanya generasi muda yang membentuk generasi berdasarkan permintaan dan mengharapkan segalanya tersedia pada saat dibutuhkan. Banyak profesional berpengalaman berpikir seperti itu juga.

Internet

Penelitian baru oleh Royal Mail menunjukkan 63% orang yang membuat keputusan pembelian masih lebih suka menelusuri katalog fisik daripada online. Tetapi itu berarti 37% tidak dan kemungkinannya adalah mereka yang lebih memilih katalog online untuk memutuskan katalog mana yang akan dipesan. Namun peran tenaga penjualan sebagai sumber informasi produk akan segera menghilang dengan cepat.

Kemudahan / kecepatan replikasi produk

Komunikasi global yang efektif dan teknik rekayasa ulang yang canggih telah mengurangi keunggulan kompetitif yang diperoleh oleh inovasi produk atau layanan dari tahun ke hari, atau bahkan berjam-jam. Menciptakan sesuatu yang baru pernah menjadi inti dari kesuksesan penjualan. Itu masih sangat penting. Pengguna akhir menuntut inovasi. Tetapi, inovasi sekarang ini hanya memiliki sedikit keunggulan kompetitif, karena cepatnya komunikasi sehingga dengan mudah akan ditiru.

Kecepatan pengembangan produk

Seperti disebutkan di atas, permintaan akan inovasi tak henti-hentinya, dan organisasi bekerja tanpa lelah untuk memberikan solusi baru dan lebih baik. Dan mereka bagus dalam hal itu. Perubahannya mungkin fine-tuning atau minor atau murni kosmetik, tetapi mereka datang dengan cepat.

Standar kualitas

Penurunan dampak penjualan dari inovasi dimulai pada 1990-an dan penekanan penjualan bergeser untuk mengakomodasi hal itu. Kampanye penjualan berdasarkan ‘baru’ mulai digantikan oleh kampanye berdasarkan ‘lebih baik’. Kualitas menjadi pesan penjualan utama, dengan standar ISO dan sejumlah inisiatif kualitas lainnya muncul. Tetapi kualitas juga jatuh ke kemudahan duplikasi dan, seperti inovasi, tidak lagi menjadi pembeda penting. Kualitas tinggi telah menjadi faktor keberhasilan, tapi itu bukan lagi keunggulan kompetitif.

Lebih transparan

Semua perubahan ini memiliki konsekuensi penting; rahasia menjadi semakin sulit untuk disimpan. Baik itu berita baik atau buruk, terobosan produk atau bencana proyek akan didengar oleh lebih banyak orang dan lebih cepat dari sebelumnya. Paket, strategi, harga, basis klien kita dan sejumlah topik sensitif lainnya semakin sulit dirahasiakan. Tapi itu bekerja dua arah. Pesaing, klien, dan prospek tahu lebih banyak tentang kita, tetapi sebaliknya kita juga tahu lebih banyak tentang mereka.

Komodifikasi

Konsekuensi lain dari perubahan ini adalah tekanan pada harga. Kepala pengadaan di perusahaan energi global mengatakan kepada seorang penjual: “Terlepas dari produk atau layanan yang kami beli, jika ada lebih dari satu pemasok potensial kami akan memperlakukannya sebagai komoditas.” Tidak ada keraguan bahwa itu lebih sulit untuk dicapai harga premium daripada 40 tahun yang lalu.

Otomatisasi proses dan CRM

Banyak dari perubahan ini semakin diperburuk oleh munculnya proses dan sistem yang ditingkatkan. Kemampuan untuk mengotomatisasi beberapa, dan dalam beberapa kasus semua, dari proses pembelian menempatkan jarak lebih jauh antara tenaga penjualan dan pelanggan akhir, sementara pengambilan data dan analisis lanjutan memberikan lebih banyak informasi kepada pembeli untuk digunakan melawan kita.

Ukuran / kompleksitas unit pengambilan keputusan

Selalu jarang dalam penjualan B2B untuk satu individu untuk membuat keputusan pembelian. Namun, unit pembuat keputusan kecil, biasanya dua atau tiga orang, yang sebagian besar adalah pengguna akhir. Penelitian terbaru menunjukkan bahwa sekarang, rata-rata, ada 6,8 orang yang terlibat dalam keputusan pembelian, naik dari 5,4 hanya beberapa tahun yang lalu.

Media sosial

Beberapa orang mungkin berpendapat bahwa media sosial adalah pengubah permainan, perubahan mendasar dalam cara penjualan dan pemasaran bekerja. Tapi saya tidak begitu yakin. Ya, kecepatan di mana pesan bepergian dan jangkauan yang mereka miliki meningkat secara besar-besaran dan garis-garis antara kehidupan pribadi dan bisnis, aktivitas sosial dan perdagangan, semakin kabur. Tetapi apakah ini sangat berbeda? Apa yang sekarang disebut ‘konten’ dulu disebut ‘copy’ dan keduanya dulu dan sekarang pada dasarnya adalah kata dan gambar (keduanya diam dan bergerak) yang bertujuan untuk mempengaruhi dan membujuk kita. Bertahun-tahun yang lalu, pelanggan cenderung untuk mengobrol dengan kolega dan teman tentang keputusan pembelian seperti sekarang. Dulu di pub atau sambil minum kopi dan sekarang ada di Facebook. Harus diakui lebih banyak orang dapat mendengarkan percakapan online, yang memiliki konsekuensi yang disebutkan sebelumnya, tetapi pada dasarnya itu tidak berbeda. Jadi, sementara ini merupakan media yang sama sekali baru, dan berbeda, ia merupakan perubahan pada margin dan bukan pada intinya.

Bersambung

Fadjar Ari Dewanto/VMN/BL/Partner of Business Advisory Services, Vibiz Consulting

Related Posts

One Response

Leave a Reply

Your email address will not be published.