(Business Lounge Journal – Marketing and Service)

Tantangan yang dihadapi dalam pendekatan menjual untuk segmen pelanggan business to business (B2B) bisnis pada era 1980-an hampir identik dengan tantangan yang kita lihat hari ini; seorang salespeople kesulitan mengkomunikasikan nilai, kurangnya leads yang berkualitas, tidak punya diferensiasi produk yang kompetitif, kehilangan margin dalam fase negosiasi dan mengahabiskan banyak tenaga untuk mengejar deal namun berakhir pada keputusan pelanggan yang mengambang dan tidak melakukan apa pun.

Tantangan yang tidak berubah

Faktanya, tim penjualan pada tahun 2019 menghadapi tantangan yang sama dengan rekan pra-digital mereka pada tahun 1980-an. Hal ini menimbulkan pertanyaan, hal apa saja sebenarnya yang tetap tidak berubah sebelum dan saat era digital ini.

Psikologi membuat keputusan untuk pembelian yang besar

Bukan hanya kebutuhan pelanggan yang tidak berubah; pertimbangkan proses yang kita lalui saat membuat keputusan pembelian yang penting. Pikirkan kembali saat pertama kali kita membuat keputusan pembelian yang sangat besar. Sekarang pikirkan tentang keputusan pembelian besar terbaru kita. Apa yang berbeda? Itu sama di B2B. Fase mendasar yang dilalui setiap individu saat membuat keputusan pembelian belum berubah. Ini psikologi dasar manusia. Perilaku abadi yang membutuhkan waktu berabad-abad untuk berkembang.

Biaya dan nilai

Apa pemicu yang membuat kita berkata, “Ya, saya akan membelinya”? Pada dasarnya ini adalah keseimbangan dari dua faktor: 1) Apa yang harus saya berikan (biaya) dan 2) Apa yang saya dapatkan sebagai imbalan (nilainya). Kami membeli ketika nilai yang kami dapatkan dari pembelian melebihi biaya untuk mendapatkannya. Nilai yang diterima adalah manfaat yang dirasakan dikurangi biaya perolehan dan itu tidak pernah berubah.

Tentu saja, apa yang membentuk ‘nilai’ dan ‘biaya’ akan bervariasi dari waktu ke waktu. Biaya lebih dari sekadar harga. Ini semua yang kita berikan saat melakukan pembelian. Ini mungkin termasuk hal-hal seperti risiko, yang akan menjadi tinggi ketika – katakanlah – membeli solusi inovatif dari pemasok baru. Seiring waktu solusi menjadi dicoba dan diuji dan pemasok mendapatkan kepercayaan dari kita. Jadi ketika kita membeli kedua kalinya risikonya jauh lebih rendah. Unsur-unsur yang membentuk keseimbangan nilai akan terus berubah, tetapi prinsip dasarnya tidak. Metodologi penjualan yang efektif seperti SPIN Selling membahas keseimbangan nilai dengan memungkinkan pelanggan melihat nilai yang cukup untuk ‘dibeli’.

Hubungan interpersonal yang efektif

Kita semua lebih suka melakukan bisnis dengan orang yang kita kenal; orang yang kita percayai, dan idealnya, kita sukai. Ini adalah prinsip fundamental lain yang tidak pernah berubah. Konstanta yang sesuai untuk profesional penjualan adalah memiliki keterampilan interpersonal yang kuat untuk membangun hubungan dan kepercayaan. Salah satu cara untuk melakukan itu adalah mengembangkan empati melalui pemahaman yang mendalam dan menyeluruh tentang pelanggan dan tantangan serta kebutuhan mereka. Itu membutuhkan keterampilan bertanya yang sangat maju dan ya, sekali lagi, itu adalah SPIN Selling.

Etika

Kita ingin bekerja dengan individu dan organisasi yang berperilaku dengan cara yang tepat. Mereka membuat kita merasa lebih aman. Selalu begitu! Jika itu berubah sama sekali, itu menjadi prioritas yang lebih tinggi. Filosofi SPIN adalah untuk menempatkan pelanggan menjadi yang utama dan penelitian menunjukkan bahwa itu adalah cara paling efektif untuk berperilaku. Menjadi customer-centric bukan hanya tentang berperilaku etis; ini membantu kita untuk menjual lebih banyak juga.

Politik internal

Perebutan kekuasaan, kesepakatan di kamar belakang, aliansi rahasia, dan sejenisnya mungkin merupakan hal-hal di abad pertengahan, tetapi mereka juga hadir di banyak board management abad ke-21. Ketika sebuah proyek pembelian besar dilakukan biasanya ada unsur politik internal yang berperan, mempengaruhi para pembuat keputusan individu dan pada akhirnya, keputusan itu sendiri.

Motivator pribadi

Pembeli membeli solusi yang memberikan nilai terbaik untuk organisasi mereka, dan memang demikian. Namun, ketika beberapa solusi sangat cocok, sifat manusia untuk memilih salah satu yang paling menguntungkan kita secara pribadi. Ini bukan tentang etika. Ini mungkin solusi yang menyebabkan kita paling tidak repot, merek yang kita kagumi atau ingin dikaitkan dengan atau solusi yang akan memberi kita potensi paling besar untuk pengembangan karier. Itu sifat manusia dan seperti yang kami katakan sebelumnya, sifat manusia jarang berubah.

Bersambung ke part-2

Fadjar Ari Dewanto/VMN/BL/Partner of Business Advisory Services, Vibiz Consulting

Related Posts

Leave a Reply

Your email address will not be published.