Membedah Inistiatif Bisnis yang Tajam

(Business Lounge Journal – General Management)

Dalam perbankan diperlukan para pemimpin yang memiliki ketajaman bisnis, yang kemampuannya sangat diharapkan oleh pebisnis, untuk menjadi pengembang tambang bisnis yang subur. Bagaimanakah mengembangkan pemimpin yang seperti ini? Tentulah diperlukan sebuah tools dalam bekerja agar pada akhirnya pemimpin dengan ketajaman bisnis ini  akan didapatkan.

Untuk menghasilkan tools yang dapat mempertajam kemampuan ini pada bank tempat saya  mengajar, saya memulainya dengan scan the business. Kelas menyatakan bahwa batasan key account adalah mereka yang menabung Rp. 500 juta ke atas. Setelah berdiskusi dengan mereka, didaftarkan  sepuluh nasabah yang digolongkan sebagai key account. Nasabah-nasabah ini memiliki daya tarik tersendiri karena kemampuan keuangannya dan sudah tercipta relasi dengan bank.

Rutinitas membuat mereka tidak melihat bagaimana sebenarnya kondisi nasabah mereka. Setelah mereka scan ternyata mereka memiliki ladang emas untuk dikembangkan. Saya membaginya menjadi 4 golongan tipe nasabah, menurut kedekatan mereka dan kekuatan keuangan mereka. Kalau ada yang dekat dengan mereka dan juga mempunyai kekuatan keuangan yang kuat maka mereka adalah nasabah yang penting. Nasabah tipe ini nasabah yang percaya pada perusahaan dan siap untuk melepaskan seluruh keuangannya pada perusahaan. Untuk mereka tentunya bisa disiapkan investasi tersendiri bila mereka memiliki kebutuhan tertentu. Keistimewaannya bisa berupa gift seperti: travel privilege; free access di Lounge, atau juga bisa layanan istimewa lainnya seperti pick up cash. Namun juga hal-hal lain yang berkaitan dengan kepentingan nasabah.

Investasi yang ditawarkan kepada nasabah yang sangat dekat dengan bank ini bisa ditawarkan juga kepada nasabah lain yang mempunyai kemampuan keuangan besar namun masih kurang dekat dengan bank. Mereka belum terlalu percaya namun bisa dimaksimalkan dengan pendekatan kepada nasabah secara tersendiri dan menjadi prioritas bagi bank. Pendekatan yang dilakukan memang merupakan tugas perusahaan, pendekatan bisa dilakukan dengan menjadi teman atau partner pada persoalan mereka yang sedang dihadapi, bila memungkinkan maka bantuan kita kepada mereka akan membuahkan hasil kepercayaan dan mendorong bisnis tercipta.

Dua kelompok dengan keuangan yang kuat ini menjadi kelompok yang utama, namun ada kelompok yang kemampuan keuangannya kecil namun dekat dengan perusahaan dan ada kelompok yang keuangannya tidak besar sekaligus jauh dari perusahaan. Keduanya diperlukan sebagai pelanggan yang menopang bisnis bank, namun tidak dapat dilakukan apa-apa sebab mereka sudah dalam batas maksimal dalam keuangan mereka.

Pengelompokan nasabah seperti ini membuat scan the business menjadi mudah, sebab mendalami kebutuhan mereka yang tersembunyi akan dapat dilakukan. Apa yang akan ditawarkan menjadi jelas dan dibutuhkan langkah selanjutnya menghitung besar anggaran yang dibutuhkan dan perkiraan masuknya pendapatan menjadi pertimbangan apakah bisnis ini bisa dijalankan atau tidak. Masih ada action selanjutnya yang diperlukan untuk menghasilkan bisnis yang produktif, saya akan menuliskannya pada tulisan lain lagi.

Fadjar Ari DewantoFadjar Ari Dewanto/VMN/BD/MP Business Advisory Division, Vibiz Consulting, Vibiz Consulting Group

Leave a Reply

Your email address will not be published.