This is not just the art of selling

Newspaper sales

(Business Lounge Journal – Marketing and Service)

Membaca pembahasan mengenai Teknik Pemasaran: See and Feel, Build a Dream yang ditulis oleh Fadjar Dewanto kemarin, maka saya teringat dengan apa yang pernah dituliskan oleh Harvey Mackay pada bukunya: “Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive.”

“Marketing is not the art of selling. It’s not the simple business of convincing someone to buy. It is the art of creating conditions by which the buyer convinces himself. And nothing is more convincing than hard evidence that other want the same thing.”

This is not just the art of selling

Memang benar, pada kenyataannya orang mempelajari bagaimana teknik berjualan untuk dapat memperoleh deal. Para sales diajarkan mulai dari bagaimana tersenyum, bagaimana menggenggam tangan calon pembeli saat bersalaman, hingga membaca buying signal calon pembeli. Tidak ada yang salah dengan mempelajari semua hal tersebut, namun bukan hal itu yang menjadi kunci untuk menghasilkan deal.

Bahkan juga bukan semata-mata bagaimana dapat meyakinkan calon pembeli hanya dengan menggunakan kata-kata. Coba saja perhatikan rutinitas para marketing yang menawarkan KTA (Kredit Tanpa Agunan). Dengan kata-kata yang kurang lebih sama walaupun mereka berasal dari berbagai perusahaan perbankan, mereka berupaya membujuk calon pelanggannya. Sudah dapat dipastikan bahwa mereka hanya membaca transcript yang sudah disiapkan sambil berupaya mengatur nada bicaranya. Jika si penerima telepon menolaknya, maka rata-rata mereka akan mengatakan kalimat standar, “Tidak mau dicoba dulu? Untuk mengembangkan bisnis? Sebagai tabungan?” Semua sudah demikian teratur sehingga si marketing pun seolah berubah menjadi robot penjual yang berupaya melakukan penjualan tanpa mengikutsertakan perasaan di sana.

This is the art of creating conditions

Bukan menyusun kata-kata, bukan mengatur body language yang menjadi hal terpenting, namun bagaimana membuat sebuah kondisi bagi calon pembeli sehingga mereka sendirilah yang akan menyakinkan diri mereka bahwa mereka memang harus segera melakukan transaksi.

Toko kedua pada artikel di atas, telah melakukan strategi yang tepat dengan menciptakan sebuah suasana yang membawa para pengunjung untuk mengalaminya sehingga muncullah sebuah keyakinan bahwa mereka memang membutuhkan apa yang ditawarkan di sana.

Knowing customer = knowing your product

Memiliki pengetahuan yang lengkap mengenai produk yang Anda jual, jelas sebuah hal yang penting. Sama seperti saya, Anda pun tidak akan senang jika bertanya kepada seorang penjual mengenai produk yang ditawarkan, namun si penjual tidak dapat menjawabnya. Bisa saja dengan beralasan bahwa produk ini masih baru dan begini dan begitu. Maka saya jamin Anda akan langsung berkomentar bagaimana tidak profesionalnya si penjual.

Ya, menguasai produk yang ditawarkan adalah sebuah kewajiban. Namun mengenali pelanggan Anda juga memiliki kepentingan yang sama. Sebab pelanggan Andalah yang akan menentukan apakah Anda akan memperoleh keuntungan atau tidak pada hari itu.

Lalu bagaimanakah dapat mengenali para pelanggan Anda dan perilaku belanja yang ada? Tentu saja dengan mengamati perilaku yang ditunjukkan para pelanggan baik melalui transaksi maupun permintaan. Lalu bagaimanakah juga Anda dapat mengamati perilaku mereka jika Anda tidak membawa mereka masuk pada situasi dan kondisi yang Anda ciptakan. Toko kedua pada artikel di atas, tidak mempermasalahkan semua pelanggan yang datang hanya untuk bermain tanpa melakukan transaksi, itulah sebabnya berbondong-bondong orang datang dan menjadikan kesempatan itu bahkan menjadi sebuah ajang hiburan keluarga. Inilah kesempatan Anda untuk dapat mengamati perilaku pelanggan yang kemudian menjadi acuan untuk menentukan sistematika penjualan Anda.

“Knowing something about your customer is just as important as knowing everything about your product.” (Harvey Mackay)

ruth_revisiRuth Berliana/VMN/BL/MP Human Capital Development Division, Vibiz Consulting, Vibiz Consulting Group

Leave a Reply

Your email address will not be published.